Kennen Sie den Unterschied zwischen der Red- und der Blue Ocean-Strategie?
Die Blue Ocean Theorie
Stellen Sie sich vor, Sie erfinden ein neues Produkt, gehen damit auf den Markt und sind der Einzige am Markt. Sie bestimmen den Preis, alle Kunden kommen zu Ihnen. Das Leben ist perfekt. Im Marketing sprechen wir dann von einem sogenannten „Blue Ocean“. Sie sind allein, das ist wie das Leben auf einer Insel unter Palmen. Alles ist gut, die Sonne scheint Ihnen auf den Bauch. Life is a beach.
Die Red Ocean Theorie
Die Schwierigkeit, die dann immer entsteht, ist, dass irgendwer erkennt, dass Sie sehr viel Erfolg mit Ihrem Produkt haben. Und deswegen werden sie kommen und Ihr Produkt kopieren. Und weil kopieren alleine nicht reicht, um ein Produkt gut zu verkaufen, werden sie es auch billiger anbieten. Das heißt, was dann losgeht, ist dieses „Race to the Bottom“. Das heißt ganz einfach: Wer ist der Billigste? Und die werden hinter Ihnen her sein wie Haie hinter dem Fleisch. So färbt sich Ihr Ozean ganz schnell rot. Man spricht dann auch vom Red Ocean – das sind die Haie, die sich im Preiskampf gegenseitig zerfleischen.
Einziger Ausweg
Eigentlich gibt es zwei Auswege dafür.
1. Sie sind immer schneller als die Konkurrenz
Viel Spaß beim Laufen. Ein Ausweg ist, dass Sie laufend neue Produkte erfinden und versuchen, immer einen Schritt schneller zu sein als Ihre Mitbewerber, die sich hinter Ihnen zerfleischen. Sie wissen dann zwar, dass die anderen Ihre Produkte immer kopieren werden, aber für einen kurzen Moment haben Sie einen Vorteil und können möglichst viel Potenzial vom Markt abschöpfen. Dabei hilft natürlich eine treue Anhängerschaft an Stammkunden oder eine hochwertige Newsletter-Liste, an die Sie Ihre neuen Produkte möglichst schnell und mit möglichst hohem Gewinn verkaufen können – zumindest, bis die Nachahmer wieder nachgezogen haben.
2. Die Customer Journey
Sie müssen nicht jedes Mal alles neu erfinden. Es gibt aber auch eine bessere Lösung, nämlich die Customer Journey. Das ist der Weg, den Ihre Kunden beschreiten, vom Moment, in dem sie merken, dass sie ein Problem haben, bis zu dem Punkt, an dem sie wirklich kaufen.
Customer Journey
Normalerweise, befinden sich Ihre Mitbewerber in der Decision Phase im Preiskampf. Wenn Sie jedoch Ihr Marketing weiter vorne in der Customer Journey ansetzen, dort wo der Kunde merkt, dass er ein Problem hat (Awareness Phase) oder nur nach Lösungsmöglichkeiten sucht (Consideration Phase), können Sie ihn gut abfangen, bevor die Haie überhaupt Ihren Kunden wittern und angreifen.
Das funktioniert auch, wenn Sie der Hai sind.
Eigentlich können Sie diesen Ansatz auch sehr gut anwenden, wenn Sie nicht der Erste am Markt sind. Sehr wahrscheinlich kümmern sich Ihre Mitbewerber nur um die Decision Phase der Customer Journey.
Wenn Sie es jedoch schaffen, potenzielle Kunden schon sehr früh in der Customer Journey anzusprechen (zum Beispiel mit wertvollen Inhalten, die ihnen wirklich helfen), dann werden diese beim Kauf auch eher Ihnen vertrauen, da Sie ihnen zuvor bereits behilflich waren. Die Customer Journey ist möglicherweise Ihr einziger Ausweg, damit Sie Ihre Preise stabil halten können.
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